Cómo resolver conflictos en tus canales de venta
Luke Sandford
Senior Content Specialist
Ir a la sección
Cómo evitar que tus canales de venta compitan por precio
Has trabajado duro. Ya has establecido tus canales de venta. Tus márgenes son saludables y las relaciones con los clientes se están consolidando, lo cual parece un progreso genuino, hasta que amplías tus acuerdos de venta al por mayor.
Comienzas a ver tus productos en mercados competidores, cada vez con mayores descuentos para atraer al mismo público. A largo plazo, esto puede presionar tus márgenes y hacer que tus clientes siempre esperen precios más bajos. En resumen, el conflicto en los canales de venta puede poner en peligro tu posición en el mercado. Esto es más común de lo que muchos piensan.
¿Qué es un conflicto de canal de ventas?
El conflicto surge cuando diferentes partes de la red de distribución de una marca compiten por el mismo cliente. En el caso de los revendedores, el conflicto comienza cuando perciben que un competidor baja los precios de un producto.
Te enteras, por ejemplo, un martes por la tarde. Un revendedor en un mercado clave ha estado vendiendo tu producto en Amazon un 15% más barato que el resto. No sabes desde cuándo sucede. No tienes claro si está ocurriendo en otros canales. Y la primera noticia que recibes es de otro revendedor que amenaza con dejar de ofrecer tu marca.
Así suelen comenzar los conflictos entre canales de venta, no con un gran anuncio, sino con una llamada un martes por la tarde.
Por qué el conflicto en tus canales de venta te cuesta más de lo que piensas
El verdadero coste se revela cuando ves con qué facilidad puede escalar la situación. Normalmente, comienza cuando un revendedor se siente presionado por la competencia y empieza a hacer descuentos para proteger su volumen. Entonces, otro vendedor responde. Y otro más. Es comprensible cómo ocurre esto. Al fin y al cabo, Amazon premia al vendedor con el precio más bajo cuando se trata del crucial botón de «Comprar».
Con demasiada frecuencia, los conflictos entre tus canales de venta pasan desapercibidos hasta que ya han empezado a causar daño. Cuando tus márgenes se ven afectados, te encuentras reaccionando en lugar de actuando.
No siempre puedes evitar el conflicto entre canales de venta, pero sí minimizar su impacto con los datos adecuados. Con los números correctos, puedes identificar el problema antes de que se agrave.
Si sigues a ciegas sin los datos precisos, no sabrás responder a tres preguntas cruciales:
- ¿Hay una guerra de precios en curso?
- ¿Se trata de uno o dos revendedores problemáticos?
- ¿Dónde está ocurriendo el problema?
Sin las respuestas adecuadas, arriesgas un efecto dominó en tus productos.
Ese efecto dominó puede sentirse rápidamente. Los clientes que navegan en mercados online ven diferentes precios y empiezan a cuestionar si tu producto merece ese precio más alto. Los revendedores autorizados sienten la presión en sus márgenes y, si la tendencia no se revierte, podrían replantearse ofrecer tus productos. Pero no hace falta llegar al peor escenario para notar los efectos.
Después de todo, 1 € ganado o perdido en enero vale 12 € en diciembre. Por eso necesitas los datos correctos.
Esto sucede repetidamente a empresas con ICP variados y en diferentes industrias. El factor común para solucionarlo es la información de precios, la cantidad de datos y la frecuencia de actualización.
Algunos factores de riesgo para los conflictos de canal
Procesos manuales
A menudo, los diferentes revendedores tienen estrategias de precios variadas para distintos canales. Eso no representa un problema. Pero no importa cuán competente sea tu equipo de comercio, no pueden realizar un seguimiento manual de miles de SKU en múltiples países, mercados y revendedores cada día. Simplemente no es viable. Revisar manualmente innumerables listados en Amazon y Google Shopping no es una estrategia escalable y deja muchos puntos ciegos.
El mercado gris
Aquí es precisamente donde el mercado gris genera conflictos de canal. Los revendedores no autorizados obtienen productos auténticos y los venden por debajo de tus precios recomendados. Con los datos adecuados, podrás identificar estos problemas a tiempo.
Datos por tener datos
Tener información está bien, pero para evitar conflictos de canal, necesitas datos precisos. Lo mínimo necesario para obtener los datos correctos son actualizaciones diarias de precios.
Con una visión general adecuada de todo tu mercado, incluyendo cada socio, cada precio y cada mercado, todo en un solo lugar, ya no irás a ciegas. Podrás anticiparte a los problemas antes de que aparezcan.
Cómo evitar conflictos de canal
Saber cómo evitarlos es fundamental. Nuevamente, todo comienza con los datos. La funcionalidad de monitoreo de revendedores de PriceShape te permite ver quién vende qué, a qué precio y dónde lo venden. Si un revendedor tiene problemas de stock o está liquidando inventario con descuento, lo detectarás rápidamente, sin tener que investigar semanas después.
Detectar problemas es solo el comienzo, lo mejor es comunicarse. Hablar con tus revendedores y expresar tu descontento les brinda la oportunidad de corregir algo que tal vez no veían. Con los datos adecuados, puedes abordar la conversación con cifras que te respaldan. Y esto es especialmente útil para conversaciones difíciles. Al fin y al cabo, la comunicación es clave.
Por ejemplo: si hablas con el revendedor que inició una guerra de precios, puede que diga que solo seguía el mercado. Con los datos correctos, podrás defender tu posición de manera concluyente. Lo mismo aplica a los mercados grises y a los revendedores no autorizados.
Con los datos adecuados, puedes llevar un control preciso de quién más vende tu producto, tanto socios como revendedores no autorizados. Esto es crucial para identificar la causa raíz de los conflictos de canal.
Protegiendo el valor de tu marca en un mercado competitivo
DB Journey utiliza PriceShape para controlar precios y promociones de revendedores, ayudando a proteger su posicionamiento premium y mantener estrategias de precios consistentes.
Tu guía para evitar conflictos
Aquí tienes una lista práctica para ayudarte a evitar conflictos en tu canal de ventas:
- Define tu PVP e informa a tus socios
- Alíate estratégicamente
- Mantente al tanto de los precios del mercado usando herramientas de monitoreo de precios
- Comprende el panorama en todos tus mercados
- Actúa rápidamente si surgen problemas
- Aporta datos cuando negocies con revendedores
La consistencia es la meta
Gestionar conflictos de canal no solo se trata de proteger tus márgenes. Se trata de adoptar un enfoque basado en datos. Las marcas que lo hacen bien no son necesariamente las que tienen las políticas más estrictas sobre el precio de venta recomendado. Son las que utilizan los datos correctos para tener conversaciones honestas y basadas en cifras cuando surge un problema.
Reserva una demo y descubre quién vende tus productos, a qué precio y cómo puedes gestionar conflictos de canal.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un conflicto de canal de ventas?
El conflicto de canal ocurre cuando múltiples vendedores o canales compiten por vender el mismo producto a los mismos clientes, a menudo generando recortes de precio y erosión de márgenes.
¿Qué causa los conflictos de canal de ventas?
Las causas comunes incluyen la competencia de precios entre revendedores, la falta de transparencia, la actividad del mercado gris y estrategias de precios inconsistentes entre canales.
¿Cómo contribuyen mercados como Amazon a los conflictos de canal?
Los marketplaces priorizan el precio más bajo para aumentar la visibilidad y ganar la Buy Box, fomentando que los revendedores compitan entre sí reduciendo precios.