El Black Friday empieza antes que nunca
y la investigación de los consumidores también
El Black Friday ya no es un evento de un solo día, ni siquiera de una sola semana. Los minoristas que alinean sus promociones con la forma real en que los consumidores investigan y compran productos tienen muchas más probabilidades de ganar el Black Friday.
Marketing Specialist
Ir a la sección
Durante años, los minoristas han tratado el Black Friday como el momento en que los consumidores toman la decisión de compra. Se lanzan campañas, se activan los descuentos, aumentan los presupuestos publicitarios y el foco pasa a convertir la demanda en ventas.
Pero nuestros datos de 2025 sugieren que la decisión de compra a menudo se toma mucho antes.
En el Reino Unido, Alemania y Benelux, la mayor actividad de descuentos se produjo durante la semana anterior al Black Friday, y no durante la propia semana del Black Friday (datos del Black Friday 2025). Los minoristas que entraron pronto en el mercado ganaron visibilidad mientras los consumidores seguían investigando productos, comparando precios y valorando alternativas. Quienes esperaron hasta la semana del Black Friday a menudo se encontraron compitiendo por compradores que ya habían decidido qué comprar.
Este cambio refleja una transformación más amplia en el comportamiento de compra del consumidor. El Black Friday sigue siendo uno de los eventos minoristas más importantes del año, pero cada vez marca más el final del proceso de compra y no el principio.
El comportamiento de compra del consumidor ha cambiado de forma profunda
El comportamiento de compra durante el Black Friday es hoy muy distinto al de hace solo unos años.
Los consumidores investigan durante más tiempo
La incertidumbre económica y el aumento del coste de la vida han hecho que los compradores sean más cautelosos. Los consumidores dedican más tiempo a informarse antes de comprar. En lugar de hacer compras impulsivas en un único fin de semana promocional, ahora comparan productos en varios canales, siguen la evolución de los precios a lo largo del tiempo y buscan activamente la mejor relación calidad‑precio.
En el Reino Unido, Barclays informó de que los volúmenes de transacciones durante el periodo del Black Friday cayeron un 8 % en 2025, mientras que el gasto medio por comprador aumentó un 12 %, hasta las 430 libras. Los consumidores compran con menos frecuencia, pero cuando lo hacen toman decisiones mucho más meditadas.
La IA está ampliando la fase de consideración
Uno de los mayores cambios en el comportamiento de compra es el papel que ahora desempeña la IA en la investigación de productos.
Además de los resultados orgánicos de Google, Google Shopping, YouTube y las webs de reseñas, los consumidores utilizan cada vez más herramientas impulsadas por IA como ChatGPT, Gemini y el asistente de compras con IA de Google para comparar productos, resumir opiniones y evaluar alternativas.
A medida que evoluciona el agentic commerce, los consumidores se sienten cada vez más cómodos confiando en la IA para encontrar productos, comparar precios e identificar las mejores ofertas. Una investigación que antes llevaba horas ahora puede hacerse en cuestión de minutos.
Muchas decisiones de compra se toman antes del Black Friday
Para los minoristas, esto supone un cambio importante.
La visibilidad durante la fase de investigación está pasando a ser tan importante como la visibilidad en la fase de compra. Si los consumidores empiezan a comparar productos a principios de noviembre, los minoristas que esperan hasta la semana del Black Friday entran tarde en la conversación.
Los datos sugieren que muchos compradores ya han definido sus preferencias incluso antes de que empiece la semana de mayores promociones.
¿Cuándo son más bajos los precios durante el Black Friday?
Qué analizó PriceShape
Para entender cómo están reaccionando los minoristas, PriceShape analizó los datos de los productos más vendidos en Amazon en el Reino Unido, Alemania, Países Bajos y Bélgica. El análisis abarcó las categorías de Electrónica, Hogar y Jardín y Salud y Belleza desde octubre hasta diciembre, tanto en 2024 como en 2025.
Principales conclusiones de nuestros datos del Black Friday 2025
- El mayor nivel de actividad de descuentos se produjo durante la semana anterior al Black Friday.
- Todos los mercados analizados mostraron el mismo patrón general.
- Los primeros en moverse ganaron visibilidad en los listados de más vendidos antes de la semana del Black Friday.
- Las marcas que esperaron hasta el Black Friday se enfrentaron a más competencia y menos visibilidad.
- Un buen rendimiento en Black Friday suele traducirse en un mejor rendimiento en el cuarto trimestre.
La semana anterior al Black Friday fue la que registró el mayor aumento de descuentos
El patrón fue consistente en todos los mercados. La actividad promocional se disparó durante la semana previa al Black Friday, disminuyó durante la propia semana del Black Friday y volvió a crecer en las semanas siguientes.
En el Reino Unido, el número de productos rebajados que aparecieron en las listas de más vendidos de Amazon pasó de unos 150 en 2024 a más de 1.000 en 2025. En Alemania, las promociones de Hogar y Jardín crecieron más de un 1.000 % interanual, mientras que la categoría de Electrónica en Bélgica registró un aumento superior al 1.700 %.
Lo importante no es solo el tamaño de ese crecimiento. Es el momento en el que se produjo. En todos los mercados analizados, los minoristas competían con más intensidad antes de que llegara el Black Friday.
¿Quieres acceder al conjunto de datos completo?
Este análisis se basa en un informe de 40 páginas sobre el Black Friday que recoge las tendencias de los productos más vendidos en Amazon en el Reino Unido, Alemania, Países Bajos y Bélgica, junto con estudios de consumidor y datos de mercado de fuentes externas.
Los minoristas que se movieron antes ganaron terreno
Los datos ponen de relieve una diferencia clara entre los minoristas que entraron pronto en el mercado y los que esperaron.
La marca alemana de menaje de cocina WMF se adelantó y ganó
En la categoría de Hogar y Jardín en Alemania, nuestros datos muestran que WMF tuvo una visibilidad limitada en los listados de más vendidos en 2024. En 2025, los revendedores empezaron a promocionar los productos de WMF desde principios de noviembre.
El resultado fue un aumento significativo de visibilidad. WMF lideró la categoría antes y después del Black Friday, mientras que muchos competidores solo empezaron a intensificar su actividad promocional a finales de mes. Los consumidores se encontraron con la marca durante la fase de investigación, no en el momento de la compra.
Los que se movieron tarde perdieron terreno
La semana del Black Friday se volvió mucho más concurrida
Muchos minoristas siguen construyendo sus calendarios promocionales en torno a una fecha tradicional de inicio del Black Friday. El problema es que los consumidores ya no siguen ese mismo calendario.
Para cuando llega la semana del Black Friday, los compradores ya llevan semanas investigando productos, comparando precios y evaluando alternativas. La competencia se vuelve más intensa mientras que las oportunidades para influir en las decisiones de compra se reducen.
Los consumidores ya habían definido sus preferencias
Los datos sugieren que muchos consumidores llegan a la semana del Black Friday con una lista corta ya establecida.
En ese punto, un minorista ya no compite por ser descubierto. Compite por cambiar una decisión que quizá ya esté tomada, una posición mucho más complicada.
¿Qué significa esto para la fecha de inicio de tu campaña de Black Friday?
Si el comportamiento del consumidor ha cambiado, la planificación del Black Friday tiene que evolucionar al mismo ritmo.
Los minoristas más exitosos en nuestros datos estuvieron activos desde principios de noviembre, y no solo en la última semana. Eso no significa aplicar descuentos a todo el catálogo desde el primer día. Significa alinear tus promociones con la forma en que los consumidores evalúan cada compra.
Empieza por los productos de mayor importe
Los productos de mayor valor suelen implicar ciclos de investigación más largos.
- Los consumidores comparan más opciones.
- Los periodos de consideración son más extensos.
- El seguimiento de precios empieza antes.
Los revendedores de Philips en los Países Bajos, por ejemplo, empezaron a promocionar televisores mucho antes que los productos más pequeños de Salud y Belleza. El calendario reflejaba cómo investigan los consumidores cuando se trata de compras de alto valor.
Utiliza el inventario antiguo como palanca de valor
Los consumidores no siempre buscan el modelo más reciente.
Buscan la mejor oferta global.
- Los productos de generaciones anteriores suelen tener un valor percibido más alto.
- Los precios promocionales los convierten en una alternativa muy atractiva frente a los últimos lanzamientos.
- La liquidación de inventario se vuelve más sencilla sin posicionar los productos como desfasados.
Durante el Black Friday de 2025, el iPhone 12 vendió más que el iPhone 16e en Amazon UK. Los compradores no buscaban necesariamente el último lanzamiento. Lo que buscaban era una buena oferta.
Protege tus márgenes con reglas de precios
Aplicar descuentos anticipados no implica renunciar a la rentabilidad.
Puedes seguir siendo competitivo creando estrategias de precios dinámicas basadas en reglas claras en lugar de reacciones manuales.
- Define umbrales mínimos de margen.
- Automatiza los ajustes de precios.
- Evita los descuentos en bloque para todo el catálogo.
- Prioriza los productos con mayor potencial de ingresos.
→ Más casos de uso reales y ejemplos de precios dinámicos
Adapta tu estrategia al mercado
El Black Friday no funciona igual en todos los países.
- Reino Unido: Amazon sigue siendo el marketplace dominante.
- Benelux: Bol desempeña un papel clave.
- Alemania: Un enfoque omnicanal sigue siendo esencial porque el comercio físico aún representa una gran parte de las transacciones.
Entender dónde compran los consumidores es tan importante como entender cuándo compran.
Conclusiones clave
- El comportamiento de compra del consumidor ahora incluye periodos de investigación y consideración más largos.
- La actividad de descuentos más intensa se produjo antes de la semana del Black Friday.
- Los minoristas que se movieron antes ganaron visibilidad mientras los consumidores aún estaban decidiendo.
- Las marcas que esperaron hasta la semana del Black Friday se enfrentaron a más competencia y menor visibilidad.
- Los minoristas más exitosos en nuestros datos estuvieron activos desde principios de noviembre.
- El momento es cada vez tan determinante como la profundidad del descuento.
Cómo aumentar las ventas en Black Friday
La forma más sencilla de aumentar las ventas del Black Friday es ser visible mientras los consumidores aún están decidiendo, no solo cuando ya están comprando.
Para ello necesitas entender con claridad los precios de la competencia, las tendencias de la categoría, el rendimiento histórico y el rendimiento del margen en todos los canales.
Los minoristas que tienen acceso a esa información pueden identificar qué productos promocionar primero, con qué intensidad aplicar descuentos y en qué momento entrar en el mercado. Nuestros datos de 2025 apuntan a una conclusión clara: el Black Friday ya no es un evento de un solo día ni siquiera de una sola semana.
En última instancia, entender el comportamiento de compra del consumidor es tan importante como comprender los precios de la competencia. Los minoristas que alinean sus promociones con la forma real en que los consumidores investigan y compran productos tienen muchas más probabilidades de ganar el Black Friday.
¿Te estás preguntando qué implica todo esto para tu estrategia de Black Friday?
Hemos convertido estas conclusiones en una guía práctica de Black Friday que ayuda a los minoristas a planificar promociones, proteger márgenes e identificar los productos adecuados para impulsar durante la Black Week.
FAQ
¿Cuándo deberían los minoristas empezar sus campañas de Black Friday?
Los minoristas deberían empezar sus campañas de Black Friday a principios de noviembre, especialmente para los productos de mayor importe, que implican ciclos de investigación más largos. Los datos de PriceShape muestran que el mayor nivel de actividad de descuentos se produjo durante la semana anterior al Black Friday, no durante la semana del Black Friday en sí. Quienes aplicaron descuentos antes ganaron un valioso espacio en las listas de más vendidos.
¿Cuándo son más baratos los precios durante el Black Friday?
Los datos de PriceShape sobre el Black Friday 2025 revelan que la mayor actividad de descuentos en el Reino Unido, Alemania y Benelux tuvo lugar durante la semana anterior al Black Friday. Esto sugiere que muchos minoristas ya están compitiendo antes para captar a los compradores durante la fase de investigación.
¿Por qué los consumidores investigan antes del Black Friday?
Los consumidores investigan antes del Black Friday porque son más cautelosos, comparan productos en varios canales y controlan los precios a lo largo del tiempo. La IA ha facilitado todavía más la comparación de productos antes de comprar.
¿Cómo ha cambiado el comportamiento de compra de los consumidores durante el Black Friday?
El comportamiento de compra del consumidor ha pasado de las compras impulsivas en un único fin de semana promocional a periodos más largos de investigación y comparación. Muchos compradores ahora forman sus preferencias antes de la semana del Black Friday, lo que significa que los minoristas necesitan visibilidad en fases mucho más tempranas del recorrido de compra.
¿Cómo pueden los minoristas aumentar las ventas en Black Friday?
Los minoristas pueden aumentar las ventas del Black Friday siendo visibles mientras los consumidores aún están decidiendo qué comprar. Esto implica adelantar las promociones, priorizar los productos de alto valor, utilizar el inventario antiguo como palanca de valor y proteger los márgenes con reglas de precios claras.
¿Por qué son importantes los descuentos anticipados en Black Friday?
Los descuentos anticipados ayudan a los minoristas a ganar visibilidad antes de que los compradores tomen sus decisiones de compra. Los minoristas que esperan hasta la semana del Black Friday suelen enfrentarse a una competencia más intensa y tienen menos oportunidades de influir en consumidores que ya han comparado productos y han creado una lista corta de alternativas. Quienes aplicaron descuentos antes también ganaron un valioso espacio en las listas de más vendidos.